• Admin

SOCIAL SELLING : 8 CARA MENINGKATKAN PENJUALAN DI MEDIA SOSIAL


Apa itu Social Selling?

Social Selling adalah ketika para penjual menggunakan media sosial untuk menemukan dan mendapatkan prospek baru. Para penjual menggunakan media sosial untuk menyampaikan keunggulan pada prospek dengan cara menjawab pertanyaan, merespon komentar, dan berbagi konten terkait proses penjualan – dari kesadaran ke konsiderasi, hingga sebuah prospek yang siap untuk membeli.


Social Selling adalah penjualan model baru atau penjualan 2.0


Penjualan model lama biasanya berupa cold calling, demo penjualan dan prospek yang memenuhi syarat, cara baru penjualan B2B artinya menggunakan media sosial untuk mendapatkan prospek baru, edukasikan mereka pada bagaimana perusahaan dapat menolong mereka untuk mengembangkan bisnisnya, dan ajak mereka bermain dengan konten.


Pertumbuhan penggunaan media sosial menjadi salah satu faktor besar mengapa Social Selling diadopsi dan beberapa studi juga menunjukkan bahwa konsumen B2B menggunakan media sosial sebagai bagian penting dari proses penelitian mereka.


Accenture’s State of B2B Procurement Study menemukan bahwa 94% konsumen B2B melakukan penelitian secara online sebelum melakukan pembelian, dan 55% yang melakukan penelitian secara online akan melakukan pembelian.


Dan channels apa yang biasa digunakan konsumen B2B untuk meneliti?

Yups, anda benar. Ini social media.

Penelitian dari IDC menemukan bahwa :

· 91% dari konsumen B2B sekarang aktif dan ikut terlibat dalam media sosial.

· 84% Senior Excecutive menggunakan media sosial untuk mendukung keputusan pembelian.

· 75% dari konsumen B2B terpengaruh secara signifikan dari media sosial.


Dan yang berubah bukan hanya proses pembeliannya.

Dari usia konsumen B2B, dan yang paling penting pembuat keputusan, dapat berubah juga.

Penelitian dari Google and Millward Brown Digital menemukan bahwa 46% pembuat keputusan sekarang berusia mulai dari 18 hingga 34 tahun (naik 27% dari 2012), yang secara kebetulan, adalah demografis pengguna media sosial terbesar.

Kita dapat berharap bahwa langkah ini berlanjut dan para milenial pembuat keputusan (konsumen berusia antara 18 dan 34) akan menghitung bagian mayoritas dalam waktu dekat.

Jadi apa keuntungan dari Social Selling?


Bagaimana Social Selling dapat berkembang dengan Bisnis anda

Jamie Shanks dari Sales for Life berbagi menemukan kuncinya dalam social selling lebih dari 45.000 sales reps dan 200 perusahaan. Yang dia temukan adalah : untuk setiap investasi $1 dalam social selling, ROInya adalah $5.


Tepat sekali !


Setiap dollar yang diinvestasikan akan menghasilkan kembali 5 dollar.

Selanjutnya, Aberdeen Group merilis sebuah penilitian mengenai dampak dari Social Selling.


Penelitian tersebut menemukan bahwa ketika anda melihat semua KPI (key performance indicators) penjualan – quota attainment, renewal rate dan forecast accuracy – semua metriks lebih baik daripada sales reps yang menggunakan media sosial.

Penelitian juga menemukan bahwa sales reps yang menggunakan social selling memiliki rata-rata lebih dari 45% peluang. Dengan tambahan, Social Selling membantu perusahaan best-in-class mencapai 16% pendapatan dari tahun ke tahun.

Ini sama dengan empat kali lebih baik daripada perusahaan yang tidak menggunakan social selling!


Kuncinya berhasil ditemukan : Sales reps lebih menjual ketika mereka menggunakan social networks.

Dan inilah mengapa social selling adalah tiga prioritas penting untuk tim penjualan tahun ini.

Tapi, disini halnya :

Hanya 1 dari 4 sales reps tahu bagaimana menggunakan media sosial untuk penjualan.

Jadi, Bagaimana bisnis anda mengadopsi strategi social selling?

Jangan Takut!


8 CARA MEMULAI SOCIAL SELLING

Social Selling pada akhirnya mengenai membangun hubungan. Tapi, sebelum membangun itu, anda harus memastikan bahwa media sosial yang anda pilih itu tepat. Lalu, anda dapat membangun hubungan baru, menyampaikan keunggulan pada prospek dan memelihara kepemimpinan.


1. Pilih Social Network yang relevan

Sangat mudah untuk terjebak dalam next big social network, tetapi pemenang sebenarnya dari social selling ialah para penjual yang aktif di platform yang sama dengan pelanggan potensial mereka. Ini adalah dasar kesuksesan social selling.

Jadi dimana memulainya?


Anda dapat mengidentifikasi social network yang cocok dengan konsumen potensial anda:

Meskipun Youtube dan Facebook memiliki kelompok terbesar berdasarkan kelompok usia. Forrester Research menemukan bahwa Pembuat Keputusan utama biasanya menggunakan Twitter dan LinkedIn.


Jadi jika anda menjual produk yang menarik untuk remaja, anda bisa menggunakan Facebook dan Instagram. Dan jika anda menjual produk atau pelayanan yang ditujukan untuk pebisnis dalam pembuat keputusannya, maka bisa digunakan LinkedIn atau Twitter.


2. Follow pengguna twitter yang tepat

Untuk membangun jaringan, gunakan tools seperti Followerwonk.

Followerwonk memungkinkan anda mencari Twitter profile berdasarkan topik atau keyword dan disajikan pada anda dalam bentuk daftar peringkat pengguna. Sebagai contoh, anda bisa memulai mencari dengan “CRM”, “penjualan”, dan “Marketing”.

Dengan menggunakan Followerwonk, anda bisa memfollow pengguna twitter secara masal sekaligus daripada harus memfollow secara personal satu per satu, dimana hal tersebut memakan waktu. Dengan daftar tersebut, anda juga bisa mengurutkan berdasarkan filter.


3. Buat wishlist perusahaan dan follow mereka

Apakah anda pernah bermimpi bekerjasama dengan mega-brand sebagai klien baru anda?

Saya tau, saya paham

Well, itu bukan hanya sebuah mimpi.


Mulai dari bisnis kecil hingga bisnis besar dapat ditemukan di Twitter, Facebook, dan LinkedIn melalui profil atau akun. Dengan memfollow akun perusahaan tersebut, anda bisa selalu up to date mengenai informasi perusahaan, seperti ketika mereka memenangkan penghargaan (anda bisa mengirimkan pesan “Selamat!”) atau ketika mereka bertanya mengenaik rekomendasi produk (Anda bisa mengirimkan mereka sebuah undangan untuk demo).


Buat wishlist sekita 10-20 perusahaan yang aktif di media sosial dan mulai follow mereka mulai hari ini. Like, retweet, buatlah hubungan berdasarkkan status terupdate mereka bila memungkinkan.

Tidak perlu bermimpi lebih lama lagi!


4. Dapatkan pemberitahuan yang cepat ketika prospek bergabung LinkedIn

Gunakan fitur LinkedIn’s Saved Search anda untuk membuat search based pada ideal customer profile anda, lalu LinkedIn akan memberitahu anda ketika ada yang sign up dan cocok dengan profile anda.


Lakukan ini, lakukan pencarian menggunakan LinkedIn search field yang bisa ditemukan di atas LinkedIn ketika anda login, masukan kriteria yang cocok dengan ideal customer profile anda, Seperti jenis pekerjaan, atau industri dan klik tombol search.

Pada point ini, anda dapat menemukan hasil profil orang-orang yang siap terhubung dengan anda. Untuk menghilangkan first level connections anda, scroll ke bawah ke Connections Tab, gunakan search function, klik atau centang pada kotak, “2nd” and click “Apply”.

Second level connections mengartikan bahwa anda mengenal seseorang tersebut, yang membuat hal ini mudah untuk menjadi prospek.

Selanjutnya, scroll ke halaman atas dan di sebelah kanan klik “ Create a Search Alert ”.


5. Gabung dan partisipasi dalan LinkedIn groups

LinkedIn memiliki lebih dari 600 juta pengguna.

Sebagai platform, LinkedIn memberikan anda kesempatan untuk membuat jaringan, dan lainnya.


Satu keuntungan terbaik dari LinkedIn menggunakan groups – sekitar lebih dari 18 juta groups.


Menurut LinkedIn expert Wayne Breitbarth, hanya 16% dari seluruh pengguna LinkedIn tergabung dalam 100 groups.


Untuk menemukan groups, cari topik keahlian Anda. Ingat, Anda tidak ingin terhubung dengan para penjual di sini, karena pekerjaan mereka adalah menjual produk mereka. Yang ingin Anda lakukan adalah berbagi pengetahuan dan keahlian dengan pelanggan potensial.

Jika ideal customer anda adalah pemilik bisnis kecil, maka cari groups yagn relasinya pada bisnis-bisnis kecil.


Jika anda menjual customer service software, cari dan bergabung pada group yang didedikasikan untuk customer service managers.


6. Terhubung dengan Pelanggan potensial di LinkedIn

Ketika anda mulai berkontribusi pada groups, anda akan menemukan bahwa banyak orang yang melihat profil anda.


Ketika seseorang melihat profil, kirimi mereka undangan untuk connect.

Ketika anda mengirimkan permintaan di LinkedIn, coba untuk mengganti default message dari “I’d like to connect with you LinkedIn” menjadi sesuatu seperti “Hi, thanks for viewing my profile. Would you like to connect on LinkedIn?”

Ini adalah cara terbaik untuk memulai percakapan dengan pelanggan potensial bahwa anda juga tertarik pada mereka.

Cara lain untuk terhubung dengan pelanggan potensial adalah untuk mendapatkan seseorang di group yang sama. Berikut ini adalah beberapa templates yang bisa digunakan untuk meminta connect.


7. Berkontribusi pada percakapan yang ada hubungannya dengan brand anda

Corporate Visions menemukan bahwa 74% pembeli memilih penjual pertama yang melakukan sales rep selama proses pembelian.

Disinilah – anda memberikan nilai tambah


Untuk memberikan nilai tambah, Lakukan social listening strategy dan mulai merespon apapun yang orang katakan mengenai brand anda.


Anda juga bisa menggunakan Twitter’s search function, dimana memungkinkan anda untuk melihat siapa saja orang yang membicarakan mengenai anda.


Pada Twitter feed search results page, anda bisa melihat perbedaan percakapan yang terjadi disekitar search query anda. Scroll Feednya dan mulai berhubungan dengan pengguna secara mudah dengan retweet atau like postingan mereka, atau merespon suggestions dan pertanyaan yang mereka tanyakan.


Dengan berkontribusi pada percakapan, anda dapat memberikan nilai tambah pada jaringan prospek dan meningkatkan brand anda.


8. Berikan nilai tambah dengan berbagi konten yang relevan

Lebih dari 50% konsumen B2B melihat informasi produk dan pelayanannya menggunakan media sosial.


Karena itu, anda memiliki peluang yang besar untuk membuat content based yang baru pada apapun yang orang-orang cari.


Konten populer seperti apa yang banyak orang lihat?

Jawabannya adalah white paper – sebanyak 49% konsumen B2B menggunakan white paper untuk mengevaluasi teknologi penjualan.

Bagaimanapun juga, bukan berarti anda tidak bisa berbagi konten lain selain white paper.

Hari ini, 60-70% konten dari organisasi B2B tidak digunakan. Jika percakapan yang Anda lakukan meminta informasi mengenai praktik terbaik, bagikan posting blog dari blog perusahaan Anda. Jika LinkedIn’s group mendiskusikan rekomendasi produk, Anda dapat membagikan video webcast atau demo produk.


Ini adalah kesempatan yang bagus untuk membuat tim penjualan dan pemasaran selaras. Bersama-sama, Anda bisa membuat dan berbagi konten berdasarkan pertanyaan, komentar, dan topik yang diposting di media sosial.


Sekarang, tidak ada batasan untuk membagikan konten asalkan konten menambahkan nilai pada percakapan.

Namun, tidak ada cara yang lebih cepat untuk kehilangan minat dari calon pelanggan selain membagikan konten yang tidak relevan dan promosi diri.


Kasus Pembelajaran Social Selling

Pada 2016, Tim penjualan SuperOffice Dutch mencari Jan Willem Alphenaar untuk melatih dan mengedukasi mereka mengenai seni Social Selling.


Sebelum pelatihan, media sosial digunakan untuk berbagi konten pemasaran dari profil bermerek. Tapi, mereka tahu bahwa jika digunakan dengan benar, media sosial bisa menjadi alat generasi pemimpin yang kuat. Selama pelatihan, Jan Willem berbagi strategi tentang jenis konten apa yang akan diposting secara online, seberapa sering dan bagaimana menggunakan media sosial untuk menargetkan prospek dan mengarahkan koneksi menjadi prospek.


Tentu saja, Social Selling adalah strategi penjualan jangka panjang, tetapi selama beberapa bulan terakhir, mulai melihat beberapa hasil yang fantastis, seperti :

· Keselarasan yang lebih kuat antara penjualan dan pemasaran

· Peningkatan 61% dalam kunjungan dari akun media sosial ke situs web

· Peningkatan dari 1.000 tayangan ke 50.000 tayangan ke brand profile

· Peningkatan 168% dalam prospek bisnis dari akun media sosial


Yang lebih penting, terlihat bahwa kenaikan 24% pada pendapatan bisnis baru :


Kesimpulan

Tidak perlu ragu; Social Selling dapat membantu kenaikan penjualan anda.

Dengan 8 cara pada social selling akan membantu anda menemukan dan menghubungkan dengan prospek pada LinkedIn dan Twitter, serta platform lain dimana para pembuat keputusan dapat ditemukan, tapi hasil terbaik dari Social Selling akan datang ketika anda membuatnya menjadi tujuan utama untuk memberikan nilai tambah pada prospek anda dan membangun hubungan.


Social Selling bukanlah kegiatan yang hanya dilakukan satu kali dan sesuatu yang harus digunakan bersamaan dengan teknik pencarian calon pelanggan yang ada. Meskipun mungkin sulit untuk memulai, terutama jika Anda baru mengenal media sosial, tetapi manfaat yang didapatkan jauh lebih besar daripada tantangannya.


Satu hal yang jelas: Prospek, pelanggan dan pesaing semuanya menggunakan media sosial untuk bisnis. Menggapai mereka dan melihat penjualan Anda berkembang atau mengabaikannya dan tertinggal. Sesederhana itu.




Artikel ini disadur dari https://www.superoffice.com/blog/social-selling/

PT. MATA ANGIN DIGITAL

Centennial Tower Level 29, Unit D

Jl. Gatot Subroto No. 27, Karet Kuningan,

DKI Jakarta 12950

Call: (021) 29557226

Email: info@mataangin.id

Chat WA: +62819 11111 809

  • Facebook
  • Instagram
  • Twitter
  • LinkedIn Social Icon