• Admin

8 TEKNIK SUKSES DALAM SOCIAL SELLING


Seperti yang diketahui expert sales teams, pasti sering melakukan cold calling.

Faktanya, 90% pembuat keputusan mengatakan mereka tidak pernah menanggapi cold calling sementara 76% mengatakan mereka terbuka untuk melakukan percakapan di media sosial.


Social Selling pada dasarnya adalah the next iteration of cold calling. Kecuali jika menggunakan media sosial, ada lebih sedikit gatekeepers yang harus dilalui, dan banyaknya data yang tersedia di seluruh prosesnya membuatnya lebih mudah untuk mengidentifikasi prospek dan meningkatkan tingkat konversi.


Dengan memanfaatkan media sosial untuk berinteraksi dengan prospek secara langsung, Social Selling terbukti mendorong prospek baru, membina hubungan, dan meningkatkan produktivitas secara keseluruhan.


Artikel ini akan menjelaskan mengenai 8 teknik Social Selling yang dapat dikembangkan oleh Sales Leader di tim mereka untuk mendorong keberhasilan penjualan.


1. Fokus pada Personal Branding

Personal Branding merupakan sebuah teknik membuat kesan yang ingin diberikan penjual kepada orang lain tentang bisnisnya. Ini adalah cara yang digunakan untuk lebih menonjol dari kompetitor anda.


Dalam buku 'Be Your Own Brand' yang ditulis oleh David McNally dan Karl Speak, dua orang marketing yang mendefinisikan personal branding sebagai "a perception or emotion, maintained by somebody other than you, that describes the total experience of having a relationship with you."


Sebagai contoh, maestro real-estate dan Presiden Amerika Serikat saat ini, Donald Trump menggunakan nama belakangnya di bangunan dan berbagai produknya sebagai metode personal branding (misalnya. Menara Trump, Trump Steaks, Trump Hotel).


Hingga saatnya nanti, brand ini identik dengan kemewahan, yang merupakan brand pribadi yang dicari Trump.


Contoh lainnya, contact center Nice In Contact baru-baru ini bereksperimen dengan personal branding. Organisasi ini melatih tenaga penjualan tertentu untuk menggunakan LinkedIn sebagai teknik Social Selling seperti berbagi konten dan terlibat dengan pelanggan potensial di bawah personal branding.


Perusahaan kemudian membandingkan keberhasilan Social Selling mereka terhadap kelompok penjualan lain yang tidak aktif di media sosial.


Setelah 6 bulan bereksperimen, brand tersebut menemukan bahwa tenaga penjualan yang menggunakan LinkedIn untuk mengolah brand meningkatkan pendapatan per penjualan sebesar 122%.


2. Mengadopsi Social Listening

Pada saat ini, sebagian besar perusahaan memahami jangkauan media sosial dan pentingnya memiliki keberadaan secara online. Ketika dilakukan dengan baik, media sosial dapat digunakan untuk menghasilkan arahan dan membuat interaksi baru. Sebenarnya, 54% pemasar B2B mengatakan mereka telah menghasilkan arahan dari media sosial.


Mendengarkan apa yang dikatakan pelanggan anda — dengan telinga yang cermat. Tapi, hanya 24% dari brand mengatakan bahwa mereka benar-benar berlatih "Social Listenig".


Social Listening lebih dari sekadar menjawab komentar atau pertanyaan tentang brand atau produk anda, itu adalah proses meluangkan waktu untuk mengeksplorasi apa yang dibicarakan pelanggan di media sosial untuk memberikan solusi.


Secara khusus, Social Listening memberi peluang pada brand untuk:

· Buat pengalaman pelanggan yang unik tetapi tetap disesuaikan

· Kontrol reputasi brand dengan menanggapi komentar negatif dan positif

· Perhatikan produk apa yang beresonansi dengan pelanggan

· Dengarkan pendapat influencer di ruang produk


Social Lestening sangat penting, brand seperti Adobe telah mendedikasikan seluruh tim untuk proses tersebut. Adobe’s social media command center, dijuluki Customer Listening Post, memungkinkan organisasi untuk mendengar suara-suara pelanggan mereka. Dari sana, mereka menggunakan informasi untuk mengembangkan tindakan baru yang akan berdampak pada pelanggan mereka di touchstones sepanjang life cycle mereka.


Untuk perusahaan dengan sumber daya yang lebih sedikit, tools seperti Social Media Listeninh dari SEMRush memudahkan penjual untuk melacak media sosial dan mengambil tindakan yang sesuai.


3. Memantau Prospek

Sekarang ada banyak tools, seperti LinkedIn Sales Navigator, yang membantu individu memantau prospek penjualan.


LinkedIn Sales Navigator memungkinkan penjual untuk mengimpor kontak atau informasi bisnis dari akun Salesforce Anda ke tools. Kemudian, anda bisa membuat laporan yang merincikan tentang aktivitas LinkedIn untuk individu di akun Salesforce anda. Setelah menganalisis akun, wilayah, industri, dan produk yang ditentukan, Sales Navigator tool membuat rekomendasi untuk prospek yang potensial dan dapat bertahan.


Mungkin juga untuk mendapatkan peringatan tentang perubahan perusahaan yang relevan, seperti prospek baru, perubahan pekerjaan dan pemberitahuan berita perusahaan.


Sebagai contoh, SAP menemukan bahwa menggunakan keterampilan Social Selling, dan LinkedIn Sales Navigator secara khusus, dilihat berdasarkan pendapatan 32% lebih tinggi dan 10% lebih mungkin untuk mencapai kuota.


4. Jadi Aktif di Group

Cara terbaik bagi sales professionals untuk berada di hadapan pelanggan adalah dengan berada di tempat mereka melakukan penelitian produk. Social media groups hanyalah lokasi dan group adalah tempat bagi prospek untuk mengajukan pertanyaan, mengumpulkan informasi, dan mengambil langkah berikutnya.


Ini juga berarti mereka adalah sumber prospek yang sangat bagus untuk dapat diarahkan.

Pertama, tim anda perlu menentukan grup apa yang menjadi target pelanggan anda.


Tempat-tempat paling populer itu biasanya seperti :

· Subreddits di industri anda

· Quora

· Grup Facebook

· Grup LinkedIn


Berada dalam grup yang relevan dengan buyer persona’s perusahaan anda membantu mendorong kredibilitas brand dan tim penjualan anda.


Melalui social media groups, tim anda dapat menemukan pertanyaan apa yang ditanyakan oleh pelanggan anda, menyampaikan konten untuk membantu mereka memecahkan masalah mereka dan untuk secara aktif belajar dan sumber daya produk dan layanan yang mereka minta secara spesifik.


Ingat, pelanggan melakukan riset sebelum membeli, jadi dengan bergabung dengan social media groups, anda menjadi bagian dari fase penelitian mereka sebagai pemimpin pemikiran Versus tenaga penjual. Hal pentingnya di sini adalah bahwa mempromosikan konten perusahaan itu penting, tetapi konten pihak ketiga (non-penjualan) dapat menunjukkan bahwa penjual anda tidak hanya tertarik pada promosi brand itu sendiri, tetapi juga ada di sana untuk memberikan nilai tambah.


Jika tim anda tidak dapat menemukan group yang memenuhi kebutuhan anda, bukan berarti itu adalah hal buruk, tetapi itu adalah kesempatan. Bersama dengan tim anda mulai membuat group yang membahas masalah-masalah persis seperti yang dihadapi pelanggan. Divisi lain kemudian dapat bersatu untuk membuat konten yang bermakna untuk prospek anda.


5. Selaras dengan Pemasaran

Ketika membuat konten yang berhubungan dengan industri, konten tersebut tidak harus sepenuhnya dikerjakan oleh tim penjualan.


Tim bagian pemasaran bekerja keras untuk menciptakan jaminan pemasaran bernilai tinggi yang dimaksudkan untuk memudahkan tenaga penjualan untuk melakukan pekerjaan mereka. Masalahnya adalah banyak organisasi mengalami ketidakselaran antara pemasaran dan penjualan. Dengan kata lain, tim penjualan anda mungkin tidak mengetahui konten yang dimiliki oleh tim pemasaran.


Melalui penyelarasan, tim penjualan anda dapat mengidentifikasi collateral yang berbicara mengenai pain points dari pelanggan anda mulai dari pembuatan kontak hingga pemeliharaan akun. Aset seperti:

· Blog

· eBook

· Infografis

· Custom imagery

· Social Posts


Salah satu cara untuk menyederhanakan proses ini adalah melalui teknologi seperti sales enablement tools. Tools ini memudahkan tim penjualan untuk mencari konten berdasarkan topik, kategori, tag, atau milestones of a customer journey.

Menyelaraskan tim penjualan dan tim pemasaran lebih dari sekedar perubahan organisasi didalam perusahaan. Hal ini memiliki dampak langsung pada top-line growth.


“Misalignment between sales and marketing is expensive - to the tune of about 10% of revenue per year for B2B companies” – HubSpot


6. Media Sosial sebagai pemimpin generasi

Media sosial dapat digunakan untuk attract new leads, membantu dalam mengkonversikan lebih banyak kesepakatan, dan menghasilkan pendapatan tambahan untuk sebuah perusahaan. Menurut SproutSocial, pendapatan meningkat sebesar 24% pada bisnis ketika mereka menggunakan media sosial untuk Lead Generation.


Contoh dari Aktifias Lead Generation adalah :

· Facebook Ads

· Google Ads

· Social Media Contests


Selain itu, menambahkan pilihan di social media page anda adalah cara yang bagus untuk menarik perhatian. Contohnya seperti Gold's Gym, yang memiliki tab khusus yang ditambahkan ke Halaman Facebook mereka untuk pembuatan akun.

Setiap klien baru yang mengklik "Sign Up" dapat dihitung sebagai prospek baru.

Teknik ini bisa sangat sukses dan bagi pemasar B2B channels yang paling menguntungkan untuk Social Media Lead Generation, sebagai berikut:

· 44% telah menghasilkan prospek melalui LinkedIn

· 39% telah melakukannya melalui Facebook

· 30% ditemukan prospek melalui Twitter


7. Tracking Analytics

Para Marketing juga dapat menganalisa keberhasilan konten di media sosial menggunakan situs analitik seperti Google Analytics (GA). Misalnya, conversion funnels dapat diatur untuk membantu mengukur bagaimana pengguna bergerak melalui situs anda. Anda juga dapat melihat bagaimana konsumen mengunjungi situs anda, dan apa tindakan mereka selanjutnya. Misalnya:


· Destination: Pengguna mengunjungi halaman tertentu

· URL Duration: Pengguna menghabiskan sejumlah waktu di situs anda

· Pages/screens per session: Seorang pengguna mengunjungi sejumlah halaman yang telah ditentukan sebelumnya

· Event: Pengguna mengambil tindakan pada elemen yang telah ditracking dengan JavaScript

Major events terdiri dari :

· Pembelian

· Pengiriman formulir

· Pendaftaran email

· Resource downloads


Milestones ini dapat membantu tim anda mencari tahu dari mana prospek dan pendapatan berasal. Selain itu, ini memungkinkan visibilitas konten mana atau konten media sosial yang paling sesuai dengan pelanggan anda, hingga pada akhirnya mengubah prospek menjadi bisnis dengan harga tertinggi.


Dengan menyertakan GA-specific, tracking links di dalam setiap postingan di halaman media sosial anda untuk membuatnya lebih mudah untuk ditracking, mengurutkan, dan menganalisis konten. Ketika link ini digabungkan dengan UTM tracking, link ini dapat memberikan informasi mengenai bagaimana media sosial mempengaruhi pendapatan.


8. Secara Aktif merespon komplain pelanggan

Menanggapi Review, baik negatif maupun positif, merupakan cara yang terbukti untuk meningkatkan penjualan dan pendapatan. Anggap saja ini adalah brand management.


Jika dari mulut ke mulut dalam bentuk konvensional mungkin hanya dapat mencapai 8-10 orang, tetapi dari mulut ke mulut di era digital bisa mencapai ribuan orang. Dan, ulasan adalah bagian penting dari purchaser’s journey. Jadi, sangat penting bagi tim penjualan dan anda untuk lebih memperhatikannya.


Dorong penjual untuk proaktif dan sadar akan reputasi perusahaan anda secara online untuk mengontrol pesan dan mengubah respon negatif menjadi pengalaman pelanggan yang positif.


Menurut sebuah studi TripAdvisor, hotel dan tempat tidur serta sarapan menemukan bahwa dengan menanggapi ulasan negatif secara online, mereka menerima 17% tingkat engagement yang tinggi, dan sebagai hasilnya, 21% lebih mungkin menerima pertanyaan pemesanan.


Meskipun memiliki keberadaan di bidang media sosial mungkin tetapi tampak seperti tugas bagi departemen pemasaran, dan meskipun ada teknik pemasaran yang terlibat, menjadi lebih penting lagi bagi tim penjualan untuk fasih dan aktif dalam proses tersebut.


Memberikan pemahaman yang kuat tentang apa yang diperlukan untuk Social Selling kepada tim anda akan membantu bisnis anda dalam meningkatkan prospek, dan mendapatkan lebih banyak konversi. Yang lebih penting lagi, ini akan memberdayakan Seller anda untuk menjadi proaktif dan berfokus pada solusi.



Artikel ini disadur dari https://digitalmarketinginstitute.com/blog/8-techniques-for-social-selling-team-success

34 views

PT. MATA ANGIN DIGITAL

Centennial Tower Level 29, Unit D

Jl. Gatot Subroto No. 27, Karet Kuningan,

DKI Jakarta 12950

Call: (021) 29557226

Email: info@mataangin.id

Chat WA: +62819 11111 809

  • Facebook
  • Instagram
  • Twitter
  • LinkedIn Social Icon